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セールスマン育成において大事なこと

   

小舘卓己です。

 

セールスにおいて、「自分が売れるようになること」と「セールスのことを人に教えて、その人が売れるようになること」は別のお話しとなっています。

 

そのため、自分が個人的に売れてトップセールスマンとなれたとしても、セールスマン達が集まった営業組織や販売組織をリーダーとしてまとめられなくてチーム全体では上がっていけない・・・

そのようなケースが少なくありません。

 

先日、とあるビジネスマンの方とお会いした時に、そのような相談を受けたりもしました。

僕も営業組織のリーダーとして仕事をしていた経験がありましたので、個人的に売れることとチーム全体が上がることは違うというのを身に染みています。

 

販売組織のチームが上がっていくかどうかは リーダーの方のスタンス次第で決まります。

僕自身の経験も含めて、これまでたくさんの販売組織チームを見てきて、そのことを確信しています。

 

チームのメンバー達が活き活きとやっていけるようになると、自然とチーム全体が上がっていきますが

そのために大事なことの一つは、リーダーの位置にいる方がメンバーの人達に対して売上結果の良し悪しで優劣をつけないことだといえます。

 

業績の優劣によってメンバー達のことを判断してしまい、業績が良い人を持ち上げて、業績が悪い人には厳しいことを言い続けると、

厳しく言われ続けた方は販売活動に対する意欲がなくなったり、「どうせ自分は何やってもダメなんだ」と諦めがちになり、成長意欲そのものがなくなっていきます。

また、業績が良かった人すらも「結果が出なくなったら、自分も価値がない人間として見られるかもしれない」という焦りを感じて、やがて販売活動に対する意欲が下がっていきかなかったりします。

 

たとえば、子供が高得点をとった時の場面を考えてみましょう。

 

いつもテストで50点だったという子供が、あるテストでは90点をとった時

・「90点もとったのか!すごいじゃないか!」という感じで、「結果」に対して親からホメられるのと

・「おぉ、がんばったな!」という感じで、自分のがんばりそのものに対して親からホメられるのとでは

前者よりも後者の方が、子供は意欲的に勉強に取り組み続けて良い成績を残し続けるということが、データとして挙げられたりしています。

 

今のは一つの例でしたが、業績で優劣をつけて他の人達を比較して見たところで、良いことはあまりないんですね。

 

「あの人は結果出しているけど、この人は結果出していない、ここがダメ」という基準で判断し合うのではなく、

お互いを尊重しあったり、それぞれの魅力をちゃんと伝え合う雰囲気がチーム内でできていると、その販売組織チームは全体で上がっていきやすくなります♪

 

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