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営業力を高める実践手法

      2018/08/09

RAINBOW運営者の小舘卓己です。

 

今日は、営業力を鍛える方法についてお伝えさせて頂きます。

 

営業で人と会って商品・サービスを提供していく。

 

セールスによって、相手のお客様に自分の売っているモノに興味を持っていただけたり、「それ、欲しい!」と思って頂く。

 

そういった営業力を鍛える上で最も効果的な方法が、「ロープレ」です!!

ロープレとは、接客や営業における実践練習のことです。

ロープレ イラスト

 

何事も上達したければ、実践練習の積み重ねあるのみです!

 

たとえば、野球が上手くなりたいという場合

バットの素振り、キャッチボール、走り込みなどの実践練習を反復し続けることで、野球のプレイが上手くなっていくのと同じで

営業の場合、ロープレが実践練習となるわけです。

 

ところが、ロープレによる実践練習を行っている営業マンの方って、意外にも少なかったりします。

 

売れたいと願っているはずの多くのセールスマンの方は、セールスやマーケティングノウハウのセミナーに参加し続けていますが

セミナーなどの座学でいくらテクニックや上手くいく考え方を学んだところで、実際に人と会う人数・回数が少なったり、実践練習がなければ、営業力は鍛えられません。

 

プロの野球選手からいくら野球に関するテクニックを座学や教科書で学んだとしても、実際の練習をやらなかったら野球のプレイが上手くならないですよね?

 

ロープレをやる際には2人で行うことが最も多く、営業マン役とお客様役に分けて実際に接客する場面や営業している場面を想定してトークの練習を行います。

 

そこで、ロープレに関して知っておきたいポイントを、今回は3つお伝えします。

 

(1)ロープレを行う目的とロープレで得られる効果

(2)フィードバックを行うこと

(3)自分にとって解決したい課題は何かを明確にしておくこと

それでは、3つそれぞれを解説していきます。

 

(1)ロープレを行う目的とロープレで得られる効果

 

ただやみくもにロープレを行っても、効果は薄かったりします。

大事なのはロープレをどうして行うといいのかを理解することです。

 

ロープレを行う目的、ロープレの効果としては以下のものが挙げられます。

 

・ロープレの練習量を積むことで、相手のお客様とコミュニケーションをとることに緊張しにくくなり、自分らしく振る舞いやすくなるため。

・練習量を積むこと自体、自信がどんどん湧いてくるため。(練習量が多ければ多いほど、「自分はこれだけやっているんだから成果が出てもいいよね」と自分に対する許可が降りる)

・営業マン一人一人の課題が明確になるため。

 

このように、ロープレを行う効果はこれだけあります。

 

 

(2)フィードバックを行うこと

 

接客や営業において実際のシチュエーションを想定したカタチでロープレを行うわけですが、様々な役割や立場の人から客観的な意見を頂けるため、自分の改善ポイントが分かります。

自分では気付けない問題点や経験者による指摘を頂けることで、修正・改善も早くなります。

 

そのため、ロープレを行う際にはフィードバックを毎回行います。

ロープレを行う →フィードバックによって分析・課題発見 →改善ポイントを見つける →またロープレ・・・

この繰り返し・反復練習です。

 

 

(3)自分にとって解決したい課題は何かを明確にしておくこと

 

ロープレを行う際、自分にとって解決したい課題や問題点を明確にしておくことが大切です。

 

ただロープレをやればいいからとやみくもにロープレをするのと、自分の課題を明確にしてその上で実際のシチュエーションを想定してロープレするのとでは、大きな違いがあります。

 

スポーツの練習でも、ただやみくもに練習しているだけの状態と、自分の課題を見つけて上達したいことは何かを明確にした上で練習に取り組む状態では、やはり後者の方が効果的ではないでしょうか?

 

自ら課題を見つけて解決しようとする方と、何も考えずにやる方とでは、上達のスピードが全然違ってくるんですね。

 

 

ここまでが、今回お伝えできるロープレに関する3つのポイントのお話しとなります。

 

営業でまず大切なのは

人と会うこと、そして、ロープレの実践練習量です。

 

営業をされている方にとっては基本だと思われますが、やはり基礎・基本が大切なんです☆

 

この記事を読まれたことで、ロープレの重要性を理解して頂くきっかけになったら

すごく嬉しいです。

 

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